Churn no es solo “clientes que se van”

En SaaS hay dos churns que se confunden y llevan a decisiones equivocadas:

  • Logo churn: % de cuentas/clientes que cancelan.
  • Revenue churn: % de ingresos que se pierden (incluye downgrades y contracción).

Por qué importa tanto

Puedes tener un logo churn bajo (pocos clientes se van) y aun así perder mucho MRR si el que se va es grande. O al revés: se van varios pequeños, pero el impacto en ingresos es bajo.

Ejemplo rápido

MRR inicio: 50.000€
Se cancela 5.000€ de MRR

Revenue churn = 5.000 / 50.000 = 10%

Si esos 5.000€ eran 1 solo cliente grande, tu logo churn podría ser “solo” 1%… y aun así te pega un 10% al MRR.

Cómo usar cada uno

  • Logo churn te ayuda a entender producto/retención (satisfacción, onboarding, soporte).
  • Revenue churn te ayuda a entender salud financiera (contracción, downgrades, concentración).

Regla práctica

Si quieres que el NRR sea alto, no basta con “que no se vayan”: necesitas controlar la contracción y empujar expansión.

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